6 techniques de merchandising pour optimiser mon point de vente

"Retail is detail" ou l'art de savoir mettre en valeur ses produits, son point de vente : la base du merchandising. 

Mettre en place un bon merchandising est indispensable au bon fonctionnement de votre point de vente. Il a pour objectifs d'inciter le client à pousser la porte de votre boutique, de l'inciter à consommer et surtout l'inciter à revenir. Et pour cela, il s'appuie sur six règles fondamentales : la règle des 6B ! 

La règle des 6B

Ça y est toutes les premières cases pour ouvrir votre commerce sont cochées ? Désormais, vous souhaitez vous concentrer sur le merchandising de votre boutique et savoir comment disposer vos produits ? Une règle simple existe : la règle des 6B. 

La règle des 6B est un principe indispensable du merchandising qui permet d’optimiser l’organisation d’un point de vente. Elle repose sur six piliers essentiels : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec un bon prix, et les bonnes informations. En appliquant la règle des 6B, vous assurez une expérience client cohérente et maximisez vos chances de stimuler l’achat.

Le merchandising ne se résume pas à de simples décisions de présentation. La règle des 6B est une approche stratégique qui répond à des questions fondamentales :

Comment capter l’attention des clients dès leur arrivée ? Comment les inciter à explorer l’ensemble de la boutique ? Comment transformer leur visite en un achat réussi ?

En appliquant rigoureusement la règle des 6B, vous mettez en place une stratégie de merchandising centrée sur les besoins de vos clients tout en maximisant votre chiffre d'affaires.

Le bon produit

Proposer le bon produit en fonction de votre type de commerce est la base de toute stratégie commerciale.  Il ne s’agit pas seulement de sélectionner des articles populaires, mais de faire des choix stratégiques en fonction de votre clientèle, de votre positionnement et des tendances du marché. Un bon assortiment doit être diversifié, évoluer au rythme des saisons et s’adapter aux attentes locales. Introduire régulièrement des nouveautés, travailler avec des producteurs de proximité ou mettre en avant des produits exclusifs permet de renforcer l’attractivité de votre offre.

Par exemple, dans une boutique spécialisée en épicerie fine, vos clients attendent des produits premium et des nouveautés régulières. En été, il sera pertinent de proposer des huiles aromatisées légères, alors qu’en hiver, des coffrets cadeaux et des produits truffés répondront davantage à la demande. Diversifiez votre assortiment pour éviter la monotonie et fidéliser votre clientèle. 

Cette technique de merchandising rappelle que le renouvellement de l’offre joue un rôle clé dans l'attractivité de votre boutique et permet d'éviter le phénomène de lassitude de la part d'un client.

Le bon endroit

Le bon endroit peut être qualifié d'endroit stratégique. Chaque produit doit être placé à une position précise qui favorise son attractivité. Le merchandising distingue les zones chaudes, qui attirent naturellement le regard et le passage des clients (entrée, caisses, rayons centraux), et les zones froides, moins fréquentées et souvent négligées. En plaçant vos produits phares dans les zones chaudes et en utilisant les zones froides pour des articles complémentaires, vous optimisez le parcours d’achat.

Lorsque le client rentre dans votre point de vente, il aura tendance à aller directement sur la droite la plupart du temps. C’est donc un point essentiel à prendre en compte dans la création du parcours client. Par exemple, les produits de "peu de nécessité" comme les bonbons, chewing-gums ou petits accessoires peuvent être placés au niveau de votre comptoir de caisse, afin de provoquer des achats d’impulsion. Si vous avez une cave à vin, n’hésitez pas à mettre des tire-bouchons ou des stop-gouttes à proximité de la caisse.

Par exemple, les produits de "peu de nécessité" (bonbons, chewing-gum, accessoires, ...) peuvent être placés au niveau de votre comptoir de caisse, afin d'inciter les achats d'impulsion. Si vous avez une cave à vin, n'hésitez pas à mettre des tire-bouchons ou des stop-gouttes à votre caisse.

Cette technique de merchandising insiste aussi sur l’importance d’organiser vos produits par famille ou gamme pour simplifier le parcours client. Pour cela, les étagères magasin sont un indispensable pour vos points de vente et pour organiser au mieux vos rayons.

Posez-vous la question "De quelle façon dois-je présenter mes produits afin de rendre ma boutique attractive et inciter à l'acte de consommation ?".

La bonne quantité

Il est important d'avoir une disponibilité suffisante sur vos produits. Afin de répondre au mieux aux attentes des consommateurs, n'hésitez pas à proposer différents formats d'un même produit. Par exemple, si vous avez une épicerie fine et que vous proposez une gamme de crème pour le corps, cela peut être judicieux de proposer un grand format, mais aussi un format voyage. Ou alors si vous proposez une gamme d'huile de truffe, proposez un petit format pour ceux qui souhaiteront la tester avant d'acheter le grand format.

Lors de vos commandes auprès des fournisseurs, posez-vous la question "Comment dois-je adapter mon offre pour éviter les ruptures de stock ?".

Le bon moment

Posez-vous la question "Comment faire vivre mes produits au rythme des saisonnalités, des actualités et du calendrier ?". Faire des mises en avant produit attire toujours l'œil du client, car c'est attractif ! 

Par exemple, si vous êtes fleuriste, lors de la Saint-Valentin, vous pouvez mettre en avant des bouquets de roses sur un présentoir magasin ou sur des tables mange-debout en bois massif. Ou encore si vous avez une cave à vin, lors du Beaujolais Nouveau, c'est le moment idéal pour mettre en avant vos plus belles bouteilles de Beaujolais sur notre bar en bois massif. 

Adaptez vos présentations selon les périodes, car c’est précisément cela que signifie le bon produit au bon endroit au bon moment. Cela montre à vos clients que vous êtes attentif à leurs attentes et renforce l’attractivité de votre boutique.

Les bonnes informations

Il y a deux types d'informations à mettre en avant selon la règle des 6B : celles d'un produit et celles concernant l'emplacement d’un produit.

En effet, concernant le produit, il est indispensable d'indiquer le prix, mais aussi des informations claires sur les ingrédients, l’origine ou encore les labels, lorsque c’est pertinent. 

La lisibilité est capitale : un client doit comprendre l’essentiel en un coup d’œil. Un étiquetage clair, une typographie lisible et une hiérarchisation de l’information sont des éléments déterminants.

En matière de signalétique, il est également crucial de guider le client dès son entrée en magasin. Un affichage clair, des panneaux directionnels, des marquages au sol ou encore des frontons de rayons aident à se repérer rapidement. Sur les présentoirs à casiers avec fronton, vous pouvez indiquer ce qu’il contient sur une ardoise, ou il est également possible de mettre des accessoires pour magasin aussi.

Le bon prix

La dernière règle à respecter dans la règle des 6B est le bon prix ! Comme son nom l'indique, il s'agit de proposer un prix adapté à votre positionnement et à votre type de clientèle. Pour cela, il est conseillé d’analyser les prix pratiqués par vos concurrents, mais aussi de prendre en compte la notion de prix psychologique. Fixer un prix à 9,90 € plutôt que 10 € peut avoir un impact considérable sur la perception du client et sur sa décision d’achat.

Il est également possible de travailler avec des stratégies de bundles ou d’offres groupées, par exemple en proposant un coffret découverte de trois produits à un prix attractif. Ces offres renforcent la valeur perçue et stimulent le panier moyen.

Grâce à la règle de merchandising, vous garantissez le bon produit au bon endroit au bon moment grâce à un bon merchandising de point de vente. Dans un prochain article, nous vous donnerons des conseils précieux sur l'agencement des produits et des meubles pour votre boutique. Mais en attendant, vous pouvez trouver quelques idées dans cet article ou celui-ci !

Grâce à la règle des 6B, vous garantissez le bon produit au bon endroit au bon moment grâce à un bon merchandising de point de vente. Dans un prochain article, nous vous donnerons des précieux conseils sur l'agencement des produits et des meubles pour votre point de vente. Mais en attendant, vous pouvez trouver quelques idées sur comment agencer son commerce en décembre ou sur quels meubles choisir pour son commerce !